若手社員インタビュー

ビジネス課題を探り
ソリューションを提案する仕事を!

木村は、就職を意識して以来「経営課題や問題点を探り、確かなソリューションを提示することで、お客様をビジネスのゴールに導きたい」と考えていた。そこで、志望先は自然とコンサルティング・ファームや証券会社にフォーカスしていった。
「当社の多くの社員がそうであるように、私も就職活動中に出会った社員の方々の人柄に惹かれて入社を決意しました」
そして配属に際して、迷わず地元の大型店舗を志望した。
「中学高校と過ごしたこともありますが、大型店舗ならではのダイナミックな案件が多く、仕事を“盗む”ことができる先輩達も多い環境で自分を鍛えたいと考えました」
彼は現在、志望した大きな舞台で活躍を続けている。

木村 圭佑木村 圭佑

落ち込んだ時、焦った時こそ
気持ちの切り替えが大事。

とはいえ、支店に配属後、なかなか結果が出せなかった。一方、同期の仲間は次々と成果を上げ始めたのである。
「当時は、“出遅れ感”に落ち込み、焦れば焦るほど負のサイクルに陥っていくのを感じていました。しかし、闇雲に動いても事態は好転しません。そこで思い切って気持ちを切り替え、冷静に状況を捉え直して『より効果的な営業手法は何か…』と考えました」
そこで得た結論は、「お客様を知り、最大関心事に響く提案をすること」だった。上司のアドバイスを受け、企業の財務諸表を読み込み資金力や運用ニーズなどをキーにアプローチ先を抽出。健全経営の下で、財務力を強化し続けているある製造業の企業が目に留まった。早速訪問したが、なかなか役員には面会できない。そこで窓口となった経理課長と面談を重ねた。支店からかなり距離の離れたところにある企業だったことから、訪問が無駄にならないよう、何通りものシナリオを想定して資料を準備し、上司の協力を得ながらニーズのヒアリングに努めた。
「意思決定者にお会いできないので、遠回りではないか?と悩んだのですが、徐々に『借入金利を運用益でカバーしたい』というニーズが、浮き彫りになってきました」
そこで、アグレッシブな経営戦略で大きな成長性が期待でき、利回りも良いある企業の社債を提案した。好感触だったことから、経理課長が役員会議で説明する際に使う資料をすぐに準備した。事前に経理課長と十分コミュニケーションが取れていたことが功を奏し、翌日には役員会議で取り上げていただき、そのままトントン拍子で成約までたどりつくことができた。

木村 圭佑木村 圭佑

あらかじめ複数のシナリオを描き
実態に即して柔軟な提案を

木村の提案はお客様から高く評価され、金額的にも予想以上の大口案件となった。さらに、社長や役員の方からも個人名義でも取引をいただいたのである。
「挫けずに自分を励ましながら、徹底的にお客様のニーズに応える視点に立ったことで、深く信頼していただくことができ、競合他社の牙城となっていた企業と取引をいただくことができました」
逆境からのホームランを実現した木村は、今、手応えを感じている。事業保険、M&A、事業承継など、企業ニーズは非常に多岐にわたっており、それらを通じてお客様をサポートすることが大切だ。彼は、様々な可能性を考慮した複数のシナリオを描き、臨機応変に提案していく姿勢を徹底していきたいと、決意を新たにしている。
「このお客様は海外に生産拠点を展開していることから、目下外貨調達についての提案を進めています。ニーズをしっかり把握し、様々な角度から本業を支援していきたい」
綿密な事前調査やお客様との対話の中から、より深くニーズを探り、他社にはできない『痒いところに手が届くサポート』を進めていくこと―それが、木村の目指す営業スタイルである。

木村 圭佑

若手社員の活躍